Sendo uma das profissões mais antigas do mundo, vender sempre foi uma questão de relacionamento humano. Em tempos de transformação digital, a implementação de plataformas pode ter facilitado o trabalho, oferecido ganho de escala e gerado inteligência para os negócios, mas colocou em xeque a conexão entre vendedores e prospects.
Por isso, na era das vendas 4.0, quando o vendedor entra em campo, deve ser capaz de representar esse elo entre os valores da empresa e do produto com o cliente em potencial, além de tornar única a experiência de compra de produtos e serviços.
Nesse sentido, relacionado ao perfil dos vendedores desse novo ambiente de negócios, alguns pontos-comuns permanecem relevantes, como carisma e capacidade de persuasão, mas outras questões – como tomar decisões simplesmente com base intuitiva – já são pontos defasados, visto que houve uma mudança de paradigma importante dentro da profissão com a construção de base de dados e inclusão das plataformas de CRM no mercado. Hoje, um perfil analítico é mais do que essencial para um vendedor de sucesso!
Sobre esse ponto, em estudo recente, por exemplo, a agência Hubspot identificou algumas habilidades essenciais para quem deseja ser eficiente nos departamentos comerciais contemporâneos.
Dentre esses paradigmas, é possível identificar tanto o lado analítico que comento acima (condução da venda a partir da investigação sobre o cliente; aprofundar-se no conhecimento sobre os produtos e o negócio), quanto um cerne de soft skills (empatia, habilidades com storytelling e negociação) até questões mais metodológicas, como seguir um processo bem definido de vendas.
Tendo essas habilidades em vista, vale ressaltar, ainda, as características pessoais e de perfil desejadas no segmento comercial. Em um período de recuperação financeira do país, é esperado seriedade, comprometimento, cuidado com o discurso, análise crítica da base de dados de consumidores, capacidade de atuação mais autônoma e proativa, boa relação com metas e, sobretudo, leveza e flexibilidade para lidar com diversos perfis de prospects.
Além disso, no cenário atual, é impreterível aliar a estratégia de vendas à estratégia de marketing. Por esta razão, os vendedores devem ter um perfil híbrido e conhecimentos básicos de comunicação mercadológica.
A busca pelos skills ideais
Entre as principais áreas de especialização dessa nova era híbrida das vendas com o marketing estão a geração de leads, pesquisas personalizadas de mercado, inside sales, inteligência de dados, gestão de CRM, e-mail marketing, business intelligence e, sem dúvidas, marketing digital.
Essa fusão, às vezes, é representada pelo desenho de novas áreas como “pré-venda” e novas funções completamente integradas ao funil pelos cargos de Lead Development Representative (LDR), Sales Development Representative (SDR) e Business Development Representative (BDR).
Independentemente das funções necessárias dentro da organização, na hora de montar uma equipe de vendas, o primeiro aspecto que deve ser considerado é o match entre a cultura organizacional e o perfil do candidato, sempre em busca da construção de um ambiente diverso e colaborativo que se comunique com as pautas do mercado atual. Outro aspecto relevante é o potencial de adaptação da pessoa ao processo de venda já estabelecido e às tecnologias já utilizadas, como softwares e plataformas de automação de comunicação e gestão de vendas.
Vale ressaltar que experiência e formação são esperadas de vendedores e especialistas da área comercial dentro das corporações. Ademais, é importante que o novo profissional tenha interesse em se diferenciar no mercado, elevando sua capacidade de fechar vendas por meio de uma busca constante por novos conhecimentos.
Sim, a formação tradicional é decisiva, mas personalidade e conhecimentos específicos, como cursos de metodologia, técnica e abordagem de vendas e treinamentos de liderança e rapport, marcam a carreira de profissionais com performance diferenciada.
As técnicas de rapport, aliás, que promovem a conexão com o cliente e a intenção de apoiá-lo na tomada de decisão, trazem também um paradigma mais humano para a área comercial e elevam a capacidade de conquistar resultados expressivos, mesmo em um ambiente competitivo.
Por fim, todo esse misto de novas metodologias, técnicas e inovação estão renovando o perfil dos profissionais da área de vendas em diferentes segmentos de mercado – das vendas técnicas à integração do marketing com a área comercial em núcleos de Customer Experience de startups e empresas do mercado digital.
Independentemente da sua atuação, para se manter dentro do mercado, é cada vez mais importante elevar o interesse em aprimorar as habilidades, buscar atualização constante e ter flexibilidade para se adaptar aos diferentes processos e plataformas. Desse modo, você poderá guiar sua carreira em um universo cheio de oportunidades, mas também competitivo e desafiador!
Camila Thomaz é Diretora Comercial da IDEIACOMM, agência de conteúdo, social media, eventos corporativos e assessoria de imprensa para empresas de Tecnologia, Startups, Tributaristas e área Jurídica.
